شرکای راهبردی در بوم کسب و کار
شریک کلیدی چه کسانی هستند و چرا به آنها نیاز داریم؟
شرکای کلیدی در تامین منابع کلیدی و انجام فعالیت‌های کلیدی به شما کمک می‌کنند.
اکثر افراد تصور می‌کنند شریک فقط کسی هست که بخشی از سرمایه یک کسب و کار را فراهم میکند. البته این هم نوعی از شراکت هست.
اما شراکت به همین نوع محدود نمی‌شود. شراکت میتواند دلایل بیشتر و متفاوتی داشته باشد.
شریک یا شراکای کلیدی افراد یا شرکت‌هایی هستند که می‌تونن به ما در بدست آوردن منابع کلیدی یا انجام فعالیت‌های کلیدی کمک کنند. در واقع مي توان گفت شرکای کلیدی به ما کمک می‌کنند هر فعالیت مهمی که در قسمت منابع کلیدیو فعالیت‌های کلیدی به آنها اشاره شد را با هزینه‌ی کمتر و سرعت بیشتر انجام بدهیم
انواع شرکای کلیدی
شرکای کلیدی حتی می‌توانند رقبای شما باشند.
منافع نقش تعیین کننده‌ای دارد
شرکای کلیدی و انواع شراکت رو میشه به ۴ دسته تقسیم بندی کرد:
شراکت استراتژی بدون رقابت باید باشند.
در این حالت شما با یک نفر یا شرکتی که با هم رقابتی ندارید، برای تامین منافع مشترکی وارد شراکت میشويد.
ممکن است دو تا کسب و کار در حوزه مشترکی فعالیت نکنند، اما این دلیل نمی شود که منافع مشترکی نداشته باشند.
شراکت استراتژیک بین رقبا
در این حالت شما با رقیب خودتان برای رسیدن به منافعی وارد شراکت میشويد.
برای اینکه چنین شراکتی شکل بگیرد، باید منافعی برای هر دو طرف تامین شود.
این منافع میتواند مشترک نباشد.
یک مثال از این نوع شراکت، همکاری‌هایی هست که بین اپراتورهای تلفن همراه صورت میگیرد.
سرمایه‌گذاری مشترک:
در این نوع شراکت ممکن است دو کسب و کار با هم ادغام شوند یا روی کسب و کار جدیدی سرمایه‌گذاری مشترک انجام بدهند.
هر کدام از شرکا با توجه به منابعی که در اختیار دارند، بخشی از منابع کلیدی کسب و کار جدید را تامین می‌کنند.
همینطور با توجه به توانایی‌هایی که دارند قسمتی از فعالیت‌های کلیدی کسب و کار جدید را انجام میدهند.
به این ترتیب هزینه شروع یک کسب و کار جدید برای هر دو طرف کاهش پیدا میکند.
رابطه خریدار و فروشنده:
خیلی از کسب و کارها به هم وابستگی دارند.
در این نوع از شراکت، منفعتی که برای خریدار وجود دارد این
است که یکی از منابع کلیدی مورد نظرش توسط فروشنده، به طور تضمین شده تامین میشود.
منفعت فروشنده هم این هست که از دسترسی و فروش به یکی از بخش‌بندی‌های مشتریان اطمینان حاصل میکند.
با چه اهدافی باید شرکای تجاری خودمان را انتخاب کنیم؟
در انتخاب شرکای کلیدی باید اهداف‌تان به روشنی مشخص باشد.
تا اینجا تا حدودی به اهداف انتخاب شرکای تجاری اشاره کردیم.
اما در کل مي توان گفت شرکای تجاری با ۳ هدف اصلی انتخاب میشوند که در ادامه این اهداف رو توضیح میدهيم.
۱- بهینه سازی و اقتصادی کردن ابعاد کسب و کار
فرض کنید یک دامداری بخواهد برای تامین علوفه‌ی دام‌هایی که دارد، مزرعه‌داری را هم شروع کند تا خودش علوفه مورد نیاز را تامین کند.
یا مثلا تمام تولیدی‌های لباس، برای فروش محصولات خودشان اقدام به راه‌اندازی فروشگاه لباس بکنند.
هر چند هستند دامداری‌هایی که برای تامین علوفه دام‌های خودشان مرزعه‌داری هم می‌کنند.
همچنين تولیدی‌های لباسی که فروشگاه‌های خودشان را دارند، اما انجام این کار برای تمام کسانی که در این کسب و کارها مشغول هستند از نظر اقتصادی به صرفه نیست.
به همین خاطر، برای بهینه‌سازی و اقتصادی کردن ابعاد کسب و کار، معمولا شراکت از نوع رابطه خریدار – فروشنده ایجاد میشود.
این نوع رابطه به خاطر جلوگيري از بزرگ شدن کسب و کار ، هزینه‌های توسعه رو کاهش میدهد. در خیلی از موارد کسب و کارها برای ایجاد این نوع شراکت، حتی زیرساخت‌های خودشان را با هم به اشتراک میگذارند.
۲- کاهش ریسک و عدم قطعیت
کسانی که کسب و کاری را راه‌اندازی کرده اند به خوبی می‌دانند که هیچ چیز در کسب و کار قطعیت ندارد. به همین خاطر اگر بتوانیم شریکی انتخاب کنیم که تامین بعضی از منابع کلیدی یا انجام بعضی از فعالیت‌های کلیدی ما را تضمین کند، در واقع ریسک خودمان را کاهش داده ايم.
این کاهش ریسک، قدرت شما را برای رقابت بيشتر ميكند.
به همین خاطر حتی خیلی از رقبا در حالی که در یک حوزه با هم رقابت می‌کنند، در حوزه دیگر با هم شراکت دارند. مثل اپراتورهای تلفن همراه که هر کدام سعی دارند تعداد مشترکان خودشان را بیشتر بکنند، اما در خصوص ارائه اینترنت رایگان روی بعضی از برنامه‌های کاربردی با هم به تفاهم می‌رسند.
۳- کسب منابع خاص
همه کسب و کارهای نمی‌توانند تمام منابع کلیدی مورد نیار را تامین کنند. پس به شریک نیاز دارند
کمتر کسب و کاری هست که بتواند خودش به تنهایی تمام منابع مورد نیازش را به دست بیاورد یا تمام فعالیت‌های کلیدی لازم رو انجام دهد.
اکثر کسب و کارهای موفق، به جای اینکه کسب و کار خودشان را توسعه بدهند، با کسب و کارهای دیگر برای برطرف کردن نیازهايشان به تفاهم می‌رسند.
این مدل همکاری‌ها همانطور که در مورد اول (بهینه سازی و اقتصادی کردن ابعاد کسب و کار) اشاره شد، یا در کل برای جلوگیری از بیش از حد بزرگ شدن کسب و کار (با هدف کاهش هزینه‌ها) انجام میشود، یا با هدف بدست آوردن منابع خاصی تامین میشود.
تفاوت مورد اول و این مورد در این است که خیلی از کسب و کارها ممکن توانایی بدست آوردن منابع کلیدی خودشان یا انجام تمام فعالیت‌های کلیدی را داشته باشند، اما با هدف صرفه‌جویی در هزینه‌ها، وارد شراکت میشوند.
اما در مورد سوم، ممکن است منابع کلیدی مشخصی وجود داشته باشد که یک کسب و کار توانایی بدست آوردنش را نداشته باشد.
همینطور ممکن است فعالیت‌های کلیدی خاصی وجود داشته باشد كه کسب و کار شما نتواند آنها را انجام بدهد، همین مسئله میتواند به یکی از اهداف انتخاب شرکای کلیدی تبدیل شود.
همکاری بین شرکای کلیدی چگونه شکل میگیرد؟
شکل‌گیری همکاریبین دو یا چند بیزنس تابع فاکتور‌های مختلف است. با توجه به مزایای متعدد شرکای کلیدی در بوم کسب و کار، به نظر می‌رسد همه مجموعه‌ها با صرف وقت و دقت بالا چند شریک قابل قبول را انتخاب کنند.
این شرکا باید در عمل بتوانند نیاز‌های شما را تامین کرده و بنابر آنچه که توافق کرده‌اید، عمل کنند. مهم‌ترین فاکتورهایی که برای شکل گیری یک شراکت باید به آنها توجه کنید عبارت‌اند از:
قرارداد همکاری بنویسید
شراکت دوستانه و بدون نوشتن قرارداد، در آینده کسب‌وکار شما را با انواع مشکلات حقوقی و مالی مواجه میکند. اگر می‌خواهید درگیر چنین مشکلاتی نشوید، بعد از شناخت شرکای کلیدی بوم کسب و کار خود حتما یک قرارداد واضح و شفاف بنویسید.
انتظارات‌تان را مشخص کنید
آنچه که در یک شراکت مهم است، مشخص کردن وظایف و انتظارات طرفین از یکدیگر است. وقتی انتظارات و وظایف مشخص باشد هم کارها با سرعت انجام میشود، هم تضاد و اصطکاکی پیش نمی‌آید. بنابراین توصیه می‌کنیم طی مذاکرات با شرکای کلیدی، حتما انتظارات و اهداف خود را به طور واضح ذکر کنید.
ارزش پیشنهادی و منابع اصلی را در نظر داشته باشید
وقتی قرار است یک همکاری را آغاز کنید، حتما دو نکته را در نظر داشته باشید: ارزش پیشنهادی و منابع کلیدی.
این موارد را خوب ارزیابی کنید، و مطمئین شوید که شریک شما قادر به پر کردن خلا‌ها باشد.
در واقع شما باید درست مثل قطعات پازل، ایرادات و کم و کاستی‌های یکدیگر را تکمیل کنید.
مشارکت با شرکا در حالت برد – برد:
یکی از مبانی ابتدایی مشارکت این است که طرفین از محل شراکت سود ببرند.
اگر می‌خواهید شرکای شما از مشارکت خارج نشوند و سال‌ها در کنار یکدیگر باشید باید شرایط برد-برد قابل ملاحظه‌ای را تعریف کنید.
شراکت را با شرکای خود ارزیابی کن:
برای داشتن همکاری(های) سازنده، باید آنها را در مراحل مختلف پایش و ارزیابی کنید.
وقتی با یکی از شرکای کلیدی در بوم کسب و کارتان وارد همکاری می‌شوید، از همان مراحل اولیه کیفیت و روند کار را بررسی کنید. وقتی که متوجه شدید مشارکت سودآور نیست، باید در وظایف و انتظارات تجدید نظر کنید
کلام آخر
همانطور که دیدیم، اهمیت انتخاب شرکای کلید در بوم کسب و کار اصلا قابل چشم‌پوشی نیست. به خصوص برای کسب‌وکار‌های نوپا، این موضوع اهمیت بیشتری دارد، چون می‌توانند بخش اعظم سرمایه و منابع مورد نیازشان از طریق شرکای خود تامین کنند.
کایزنی های عزیز برای شرکت در وبینار های کاملا رایگان بوم کسب و کار میتوانید روی عکس زیر کلیک کنید و از خشت اول با ما همراه باشید.
دیدگاهتان را بنویسید